Dingt u in commerciële onderhandelingen wel eens af op de prijs? Het proberen waard, want maar liefst 7 op 10 verkopers binden in als de klant om een korting vraagt. Als u daarentegen zelf iets wilt verkopen, verwacht u natuurlijk veel minder toegeeflijkheid van uw salesmensen. En dat kan perfect, tenminste als hun focus ligt op valueselling.


Valueselling"Valueselling houdt in dat je de meerwaarde van je producten of diensten zo goed mogelijk onder woorden brengt voordat je begint te onderhandelen over de prijs. Sell the value first, and then only negotiate if you have to," zegt Jan Flamend, CEO van verkoopadviesbureau Valueselling.be: "Als je in kwalitatieve en kwantitatieve termen kan uitleggen waarom jouw oplossing een bepaalde waarde heeft, dan kan je de prijsdiscussie met de klant beter voeren en sta je veel sterker in je schoenen tijdens de onderhandeling. Op die manier bouw je ook betere relaties met je klanten op. Uiteindelijk bekom je grotere marges en stijgt je omzet." 

Eerst luisteren, dan spreken

In theorie klinkt valueselling als de evidentie zelve. Waarom blijven dan toch nog zo veel organisaties onder hun maximale verkoopspotentieel? Jan Flamend: "Het idee van valueselling klinkt misschien eenvoudig, maar inhoudelijk zit er een ingenieuze methodiek achter die je natuurlijk moet leren toepassen: de juiste vragen stellen, de juiste argumenten naar voren schuiven, slim reageren op tegenwerpingen,… Alles begint bij aandachtig luisteren naar de werkelijke behoeften van de klant. En net bij die eerste stap, de 'discovery fase', gaan veel verkopers al de mist in. Gewoon omdat ze intuïtief de neiging hebben om meteen zoveel mogelijk details over hun product te vertellen, terwijl klanten juist in eerste instantie een luisterend oor verwachten." 

Salestip: blijft je klant zich blindstaren op je prijsvoorstel? Laat hem uitspreken in verhouding waarmee hij je voorstel te duur vindt (concurrentie, prijsverwachting, budget,…). Vraag hem vervolgens of hij jouw oplossing zou verkiezen als de prijs gelijk was aan datgene waarmee hij vergelijkt en vervolgens, als hij bevestigend antwoordt, waarom. Zijn reactie wordt uw argument om hem te overtuigen van de hogere waarde van uw product.

Jan Flamend,CEO, Valueselling.be

Een andere veelgemaakte fout, zo vertelt Flamend, is de neiging van sommige verkopers om tegen alle klanten precies hetzelfde verkoopspraatje op te hangen: "Bij valueselling komt het erop aan de waardepropositie van je aanbod te vertalen naar de aspecten die het meest relevant zijn voor je gesprekspartner." En dat is maatwerk.

Een mooi voorbeeld is het verhaal van een bekende fabrikant van hoogkwalitatieve monitoren voor medische toepassingen, die in de Verenigde Staten moest opboksen tegen sceptische ziekenhuisdirecties: "Als die aankopers enkel naar het prijskaartje keken, was het voor hen natuurlijk verleidelijk om de voorkeur te geven aan lager geprijsde schermen voor de consumentenmarkt. Een heel ander verhaal werd het toen de fabrikant zijn aanbod begon te onderbouwen met inhoudelijke argumentatie. Niet enkel over de technologische specificaties, maar vooral ook over de diagnostische meerwaarde van hogere beeldresoluties (in het belang van de patiënt en de behandelende arts) en over de risicovermijdingswaarde daarvan (in het belang van de ziekenhuizen en hun verzekeraars die er baat bij hebben astronomische schadeclaims te voorkomen). In zo'n discussies wordt prijs plots relatief, want in overeenstemming met de geleverde waarde."

B2B blijft 'people business'

Volgens Flamend blijft het nut van valueselling ook in onze internetmaatschappij onverminderd overeind. "Boeken, kledij, zelfs verzekeringen… e-commerce heeft onmiskenbaar een negatieve impact op het salesvak, maar dan vooral in B2C. In B2B geldt eerder: hoe complexer en duurder het project, hoe groter de nood aan intermenselijke relaties tussen opdrachtgever en leverancier. Dat geldt zowel in kmo's als in corporate mastodonten. Strategische investeringen vergen, naast de financiële transactie, altijd een zekere vorm van vertrouwen en menselijke intelligentie: meedenken met de klant, hem correct adviseren en een langetermijnrelatie opbouwen… dat kan je nooit aan robots overlaten." 

Wat levert valueselling uw bedrijf op?

Dat komt u te weten in de Sales Academy die  Agoria dit najaar opnieuw organiseert in samenwerking met Valueselling.be.

Tijdens deze praktische en zeer interactieve cursus krijgt u in twee opleidingsdagen de belangrijkste bouwstenen voor resultaatgericht verkopen onder de knie. De volgende aspecten komen aan bod: valueselling skills (klanten overtuigen van de waarde van uw oplossingen), onderhandelingsvaardigheden (hoe na de overtuigingsfase tot een overeenkomst komen) en, last but not least, sales effectiveness (strategieën om doelgericht te prospecteren en sneller betere deals te sluiten).

Schrijf snel in, want om de interactiviteit te bevorderen wordt slechts een beperkt aantal deelnemers toegelaten.