Welke tendensen zullen zich de komende jaren doorzetten in de wereldeconomie? En hoe gaat u als internationaal actief technologiebedrijf om met de daaraan verbonden uitdagingen? Pieter-Jan Provoost, Manager Business Development bij Agoria, geeft raad: “Lokalisering, personalisatie en sterke relaties worden meer dan ooit cruciaal."


1. Regionalisering van sales en operations

Pieter-Jan Provoost: “De shift van centralisatie naar fragmentatie is al jaren aan de gang. Geopolitieke spanningen, tussen China en de VS bijvoorbeeld, zijn een belangrijke oorzaak. COVID-19 heeft die evolutie in een stroomversnelling gebracht. Globalisering wordt afgeremd, waardoor het vrije verkeer van goederen en diensten steeds meer onder druk komt. Regionalisering is de trend. Net als China en de VS wordt ook de EU overigens alsmaar protectionistischer.”

“Internationale sales en operations centraal aansturen zal steeds moeilijker worden. En iemand naar het land of de regio in kwestie sturen om daar de lijnen uit te zetten, is vaak onvoldoende om de culturele barrières te overwinnen. Dan is met lokale teams werken een beter idee. When in Rome, do as the Romans do. Al is het geen sinecure om de geschikte medewerkers te vinden.”

“Internationale sales en operations vanuit België aansturen wordt steeds moeilijker” – Pieter-Jan Provoost, Manager Business Development, Agoria

2. Klantgerichte digitale marketing

“Na de b2c-wereld verovert customer centricity als marketingstrategie nu ook de b2b-markt. Zo is één centrale, complexe bedrijfswebsite niet meer van deze tijd. Met afzonderlijke sites per regio – in de lokale taal – en/of microsites per product – met de nodige aandacht voor de juiste ad tech – zal je veel meer succes oogsten.”

“Ook andere vormen van digitale marketing, via bijvoorbeeld sociale media, zijn perfect afstembaar op specifieke markten en klanten. LinkedIn is in het Westen uitgegroeid tot het platform bij uitstek om organische en betalende social content te delen. Het wordt interessant om te volgen hoe ook Facebook en Instagram zich verder ontwikkelen als kanaal voor industriële b2b-marketing. En dan zijn er nog spelers zoals WeChat en Weibo in China en VKontakte in Rusland.

Meer weten hierover? Tijdens het webinar 'international sales & marketing in times of Covid-19' zullen vier Agoria-leden (twee multinationals, twee kmo's en een scale-up) hun ervaringen op het vlak van internationale sales en marketing met u delen. Schrijf u hier in!

3. Gepersonaliseerde pitches

“Veel bedrijven stappen met identiek dezelfde presentatie naar om het even welke pitch, ongeacht hun klant of het specifieke project dat ze willen binnenhalen. Dat is echt wel not done. Je potentiële klant zo persoonlijk mogelijk benaderen is cruciaal.”

“Eind 2020 organiseerden we twee gerichte online pitchsessies met wereldbedrijven uit de Automotive-sector: de alliantie Renault-Nissan-Mitsubishi en de Fiat Chrysler Group. Daarin begeleidden we onze bedrijven heel hands-on bij hun pitches.”

4. Sterke samenwerkingsverbanden

“Om fragmentatie tegen te gaan, loont het de moeite om na te gaan hoe je als bedrijf je krachten kan bundelen met collega’s. Integreer de diensten van bijvoorbeeld distributeurs en andere technologische partners in je regionale websites om (potentiële) klanten een onestopshop te bieden.”

Sectorfederaties beschikken dan weer over de nodige contacten en middelen om internationaal de juiste deuren te openen. Bij Agoria zetten we ook sterk in op ‘Business Community Marketing’, een initiatief dat een waardevolle aanvulling biedt op je individuele marketinginspanningen. Zo delen we via onze sociale media bijvoorbeeld de succesverhalen van onze leden.”

5. Volledig digitale processen

“Een digitale productieomgeving is al langer een must. Maar vergeet ook de processen waarbij je in contact komt met je klant niet te digitaliseren. Dan hebben we het niet alleen over marketing, maar ook over distributie, levering, aftersales, klantentrainingen, financiële en contractuele transacties …”

“Opnieuw komt het erop aan de juiste partijen te vinden – ook lokaal – waarmee je in alle vertrouwen kan samenwerken. Zo blijf je flexibel om snel te schakelen op regionaal gebied terwijl je centraal controle houdt.”

Op zoek naar oplossingen voor uw specifieke problemen bij internationalisering? Neem contact op met Pieter-Jan Provoost via pieterjan.provoost@agoria.be.