Dans le cadre de transactions commerciales vous arrive-t-il de négocier ? En tant que client cela vaut la peine d'essayer quand on sait que 7 vendeurs sur 10 cèdent aux demandes de remise. Par contre, en tant que vendeur, vous attendez évidemment de vos commerciaux qu'ils se montrent moins accommodants. C'est possible, avec le value selling.


Valueselling" Le value selling (vendre la valeur) consiste à trouver les mots justes pour exprimer le mieux possible la valeur ajoutée de vos produits ou services, avant de commencer à négocier le prix. Sell the value first, and then only negotiate if you have to ", telle est la devise de Jan Flamend, CEO du bureau de conseils en vente Valueselling.be : " Si vous pouvez expliquer en des termes qualitatifs et quantitatifs pourquoi votre solution a une certaine valeur, vous serez plus à même de discuter le prix avec le client et pourrez nettement mieux vous défendre durant la négociation. De cette manière, vous établirez également de meilleures relations avec vos clients. Enfin, vous obtiendrez des marges plus importantes et ferez augmenter votre chiffre d'affaires. " 

Écouter d'abord et parler ensuite

En théorie, le value selling apparaît comme l'évidence même. Pourquoi autant d'organisations demeurent-elles pourtant en deçà de leur potentiel de vente maximum ? Jan Flamend : " Le concept du value selling peut paraître simple, mais derrière celui-ci se cache une méthodologie ingénieuse qu'il faut évidemment apprendre à appliquer : poser les bonnes questions, avancer les arguments qui font mouche, réagir intelligemment aux objections, etc. Tout commence par une écoute attentive des besoins réels du client. Et c'est précisément lors de cette première étape, la " phase de découverte ", que de nombreux vendeurs se fourvoient déjà. Simplement parce qu'ils ont intuitivement tendance à exposer immédiatement le plus de détails possible sur leur produit, alors que les clients attendent juste, dans un premier temps, une oreille attentive. " 

Astuce commerciale de Jan Flamend : votre client se focalise-t-il sur votre offre de prix ? Laissez-le s'exprimer sur la raison pour laquelle il trouve votre offre trop chère (concurrence, attentes en matière de prix, budget, etc.). Demandez-lui ensuite s'il préférerait votre solution si le prix était égal à celui auquel il compare et, s'il répond par l'affirmative, quelle en est la raison. Sa réaction devient votre argument pour le convaincre de la valeur supérieure de votre produit

Jan Flamend, CEO, Valueselling.be

Autre erreur courante, d'après J. Flamend : certains vendeurs ont tendance à utiliser les mêmes arguments de vente pour tous les clients : " Le value selling consiste à mettre en avant, dans la proposition de valeur de votre offre, les aspects les plus pertinents pour votre interlocuteur. " Et c'est du sur mesure. Citons l'exemple d'un fabricant connu de moniteurs de haute qualité pour des applications médicales, qui s'est heurté, aux États-Unis, à des directions d'hôpitaux sceptiques : " Lorsque ces acheteurs ne tenaient compte que du prix, il était bien sûr tentant pour eux de privilégier des écrans moins chers, destinés au grand public. Ce fut une tout autre histoire lorsque le fabricant a commencé à justifier son offre avec des arguments de fond. Il a non seulement insisté sur les spécifications technologiques, mais aussi surtout sur la plus-value diagnostique de résolutions d'image supérieures (dans l'intérêt du patient et du médecin traitant) et la valeur en termes d'évitement de risques (dans l'intérêt des hôpitaux et de leurs assureurs qui éviteront ainsi des demandes d'indemnisation exorbitantes). Dans le cadre de telles discussions, le prix devient soudain relatif, car il est conforme à la valeur fournie. " 

Le B2B conserve une dimension humaine

Selon J. Flamend, notre société basée sur l'Internet n'affecte en rien l'utilité du value selling. " Livres, vêtements et même assurances... si le commerce électronique a indéniablement un impact négatif sur le métier de la vente, c'est surtout sur le marché B2C. Sur celui du B2B, plus le projet est complexe et onéreux, plus le besoin d'interactions entre le donneur d'ordre et le fournisseur est grand. Cela vaut tant pour les PME que pour les très grandes sociétés. Outre la transaction financière, les investissements stratégiques requièrent toujours une certaine forme de confiance et d'intelligence humaine : réfléchir avec le client, le conseiller correctement et établir une relation à long terme… autant de missions qui ne pourront jamais être confiées à des robots. "  

Qu'apporte le value selling à votre entreprise ?

Pour le savoir, participez à la Sales Academy que la fédération technologique Agoria organise cet automne, en collaboration avec Valueselling.be.

Durant ces deux jours de formation pratique et très interactive, vous obtiendrez les clés pour une maîtrise des ventes axée sur le résultat. Les aspects suivants seront abordés : compétences en value selling (convaincre les clients de la valeur de vos solutions), compétences en négociation (comment parvenir à un accord après la phase de persuasion) et, last but not least, efficacité des ventes (stratégies pour prospecter de manière ciblée et conclure plus rapidement de meilleurs accords).

Inscrivez-vous vite, car le nombre de participants est limité afin de favoriser l'interactivité. Cliquez ici pour en savoir plus.