Quelles tendances marqueront la scène économique mondiale dans les années à venir ? Et en tant qu'entreprise technologique active sur le plan international, comment faire face aux défis qui y sont associés ? Pieter-Jan Provoost, notre expert en Business Development, donne quelques conseils : « La localisation, la personnalisation et les relations solides deviennent plus cruciales que jamais. »


1. Régionalisation des ventes et des opérations

Pieter-Jan Provost : « Cela fait déjà plusieurs années qu’un glissement de la centralisation à la fragmentation s’opère. Les tensions géopolitiques, comme celles entre la Chine et les États-Unis par exemple, en sont une cause majeure. La COVID-19 a considérablement accéléré cette évolution. La mondialisation marque le pas, ce qui se traduit par une pression croissante sur la libre circulation des biens et des services. La tendance est à la régionalisation. Comme la Chine et les États-Unis, l'UE devient de plus en plus protectionniste. »

« La gestion centralisée des ventes et des opérations internationales deviendra de plus en plus difficile. Or, envoyer quelqu'un dans le pays ou la région en question pour y définir les grandes orientations est souvent insuffisant pour surmonter les barrières culturelles. Dans ce cas, il est préférable de travailler avec des équipes locales. Il faut savoir s'adapter à la réalité de chaque pays, même si trouver le personnel adéquat est loin d'être facile. »

« Gérer les ventes et opérations internationales de manière centralisée depuis la Belgique deviendra de plus en plus difficile. » – Pieter-Jan Provoost, Manager Business Development, Agoria

2. Marketing digital axé sur le client

« Après avoir conquis la sphère du B2C, la stratégie de marketing axée sur le client est en train de s'imposer sur le marché du B2B. Ainsi, les entreprises ne peuvent plus se contenter d'un seul site web central et complexe. Elles obtiendront un succès bien plus grand si elles disposent de sites distincts par région rédigés dans la langue locale et/ou de microsites consacrés à chaque produit tout en adoptant une stratégie publicitaire adaptée. »

« D'autres formes de marketing digital, comme les publicités sur les réseaux sociaux, sont également parfaitement adaptées à certains marchés et clients. En Occident, LinkedIn est devenu la plateforme par excellence pour le partage de contenus sociaux organiques et payants. Il sera intéressant de suivre comment Facebook et Instagram vont continuer également à se développer en tant que canaux pour le marketing industriel B2B. En marge de ces géants du web, on retrouve des acteurs comme WeChat et Weibo en Chine et VKontakte en Russie.

Vous voulez en savoir plus ? Au cours du webinaire « International Sales & Marketing in times of COVID-19 », quatre membres d'Agoria (deux multinationales, une PME et une scale-up) partageront leurs expériences dans le domaine des ventes et du marketing internationaux. Cliquez ici pour vous inscrire !

3. Discours personnalisés

« De nombreuses entreprises utilisent toujours la même présentation quel que soit leur client ou le projet qu'elles veulent décrocher. Ce type de pratiques est à proscrire à tout prix. Il est essentiel d'approcher votre client potentiel de la manière la plus personnelle possible. »

Fin 2020, nous avons organisé deux sessions de pitching ciblé en ligne avec des entreprises internationales du secteur automobile : l'alliance Renault-Nissan-Mitsubishi et le Fiat Chrysler Group. Elles nous ont permis d'accompagner nos entreprises de manière très concrète dans leurs démarches. »

4. Partenariats solides

« Pour lutter contre la fragmentation, il est utile de réfléchir à la manière dont vous, en tant qu'entreprise, pouvez unir vos forces avec d’autres organisations. Ainsi, il peut être intéressant d'intégrer les services des distributeurs et d’autres partenaires technologiques dans vos sites web régionaux pour offrir à vos clients (potentiels) un guichet unique. »

« Par ailleurs, les fédérations sectorielles disposent des contacts et des ressources nécessaires pour vous ouvrir les portes nécessaires au niveau international. Chez Agoria, nous mettons également l'accent sur le « Business Community Marketing », une initiative qui vient compléter idéalement vos efforts de marketing individuels. Ainsi, nous partageons par exemple les réussites de nos membres sur nos réseaux sociaux. »

5. Processus entièrement digitaux

« Disposer d'un environnement de production digital est devenu un impératif depuis un certain temps déjà. Or, il ne faut pas oublier de digitaliser les processus avec lesquels vous entrez en contact avec vos clients. Cela ne concerne donc pas uniquement le marketing, mais englobe également la distribution, la livraison, le service après-vente, les formations clients, les transactions financières et contractuelles, etc. ».

« Là encore, il s'agit de trouver les bons partenaires, également au niveau local, avec lesquels vous pouvez travailler en toute confiance. Cela vous permettra de rester flexible pour agir rapidement au niveau régional tout en conservant un contrôle central. »

Vous cherchez des solutions à des problèmes spécifiques en matière d'internationalisation ? Dans ce cas, n’hésitez pas à contacter Pieter-Jan Provoost à l'adresse suivante : pieterjan.provoost@agoria.be.